2.del: KJE SE KONČA MANIPULACIJA IN SE PRIČNE PREPRIČEVANJE?

V prvem delu sem pisala o manipulativnih oblikah komunikacije, s katerimi se srečujemo tako v poslovnem kot osebnem življenju. V tem delu se bom osredotočila na prepričevanje, od katerega ima korist tako tisti, ki prepričuje kot tisti, ki se ''pusti prepričati''.

Dogodek, ki sem ga doživela kot najboljši primer dobre prakse prepričevanja, se mi je zgodil kakšen mesec ali dva nazaj. Predstavnica neke finančne organizacije me je poklicala po telefonu in z mano želela neobvezujoč sestanek s pregledom vseh mojih obstoječih zavarovalnih polic, kreditov in drugih odlivov/prilivov. Zavrnila sem jo z besedami, da imam upravljanje financ povsem pod nadzorom in da tovrstnega pregleda ne potrebujem. Poleg tega sem do takih finančnih gurujev, ki hočejo na vsak način na področju mojih financ narediti nekakšen red, tudi precej skeptična, saj se ne znam izogniti misli, da mi hočejo prodati še enega mačka v žaklju!
Toda gospa na drugi strani linije se ni pustila odgnati kakor večina drugih. Njene besede in vprašanja so prepričljivo, prijazno in nevsiljivo odzvanjale v mojih ušesih, da je finančni svet danes zelo živa stvar in da se je prava umetnost varno zadolžiti, zaščititi in preveriti vse pogoje. O ja, s tem se strinjala tudi sama. Vedno moram prebrati in analitično preštudirati tisti mikroskopsko drobni tisk, da se kaj, po domače povedano, ne nategnem!
Še preden sva končali s telefonskim pogovorom, me je pripravila do novih vprašanj, ki sem jih zastavila sama sebi: kako naj vem, da so finančne rešitve, ki sem jih sprejela pred časom, danes še vedno najboljše rešitve? Bi morda z manjšim denarnim vložkom dosegla več? Kako naj vem, da imam na področju financ res vse, kar potrebujem? Kaj pravzaprav pričakujem iz naslova tega, kar plačujem?
O tem res še nisem uspela razmišljati - seveda ne, ko pa do sedaj še ni bilo nikogar, ki bi me do tega pripravil.
Izkušena gospa predstavnica me je tako prepričala, da ima zame še nekaj skritih rezerv, ki jih nisem izkoristila. Ko me je vprašala, kaj bi se bilo moralo zgoditi, da pridem na neobvezujoč posvet, nisem več oporekala. Bila sem za! Moja investicija v tem primeru je zgolj čas in v zameno za nekaj svojega časa bom pridobila znanje, ki mi bo pomagalo do konkretnih prihrankov mojih finančnih sredstev. Poskusiti pač ni greh! In če kaj ne bo šlo po načrtu, še vedno lahko vstanem in grem. Toda izšlo se je veliko bolje kot sem pričakovala!

Gornji primer, opisan na kratko, je eden boljših primerov prepričevanja, ker je vključeval razumevanje mojih potreb ( v tem primeru potrebo po moji dolgoročni finančni varnosti), razumevanje želja (imeti več prihrankov) in razumevanje nagibov ali ciljev, ki so me gnali v določena dejanja (npr. potencialni nakup nepremičnine), poleg tega so mi bile informacije predstavljene na način, ki je bil skladen z mojimi nakazanimi potrebami, željami in nagibi. Predstavnica finančne organizacije se je v tem primeru postavila v vlogo finančne strokovnjakinje, ki mi je prepričljivo povedala svojo zgodbo, izpostavila vsa potrebna dokazila, potrpežljivo, smiselno in podrobno odgovorila na vsa moja vprašanja, svoje lastno mnenje je združila z mojim mnenjem, zbudila je mojo radovednost, da sem se angažirala v pogovoru. Na ta način je pridobila moj pozitiven odziv. Poleg tega ji je bila prirojena radovednost za ljudi, saj je to lahko potem uporabila za vplivanje name in tudi za ustvarjanje najinega odnosa, ki je temeljil na zaupanju in spoštovanju. Ne dvomim, da se takšen pristop zelo obnese, predvsem pa se obnese v delovnem kolektivu, družinskem življenju, partnerskih odnosih, pogajanju, skratka povsod. Pri prepričevanju ne gre samo za to, da določeno storitev prodamo ali da dosežemo, kar želimo, gre tudi za pridobivanje podpore in strinjanja s strani delavcev, družinskih članov, partnerja/partnerice in vseh drugih akterjev. Jaz sem denimo vedno zelo vesela, ko s prepričevanjem svojih otrok, da mi kaj postorijo v hiši, dobim veliko več od tega, kar sem hotela od njih (ne samo, da počistijo kopalnico in posesajo tla, pač pa počistijo celo hišo, za dodatek pa še skuhajo kosilo). In ta proces vedno poteka vzajemno in končni izid je, da smo pri tem zadovoljni in motivirani vsi, prav tako imamo vsi od tega korist (jaz pospravljeno hišo in kosilo, otroci pa prosto popoldne za druženje s sovrstniki, kdaj pa tudi denar v žepu za nakup najljubše sladkarije).

Menim, da je malo ljudi, ki prepričevanje razumejo pravilno, saj pozabljajo, da je prepričevanje pravzaprav osnovni pogoj preživetja in da ga lahko izvaja le razvita osebnost, ki pozna procese biologije in psihologije. Prepričevanje lahko izvaja oseba, ki podpira tudi naša že ustaljena stališča in mnenja. Le-ta branimo z vsemi svojimi močmi in se pogosto ne damo premakniti niti za milimeter.  Če tisti, ki prepričujejo, to zmorejo ali lahko razumejo, potem jim to omogoča, da se na stališča/mnenja drugih osredotočijo, ne da bi jih poskusili spremeniti.  In šele zatem lahko začnejo razvijati strategijo, da bi ustvarili novo spremembo v stališčih/mnenjih (ali pa postavili nove temelje, ki vključuje obstoječe stališče/mnenje). Preprosteje povedano: mojega obstoječega mnenja o financah mi ni bilo potrebno spremeniti, sem pa z nekaj novimi informacijami o financah, ki sem jih prejela, v sebi ustvarila še nekaj dodatnega prostora, da sem obstoječe mnenje o financah dopolnila, saj sem ga povezala z novimi spoznanji. In že to pomeni spremembo v obstoječem mišljenju.
Zelo verjetno je, da bodo ljudje svoje mnenje ali stališče spremenili, kadar bodo iskali rešitev za svoje težave, ki so jim povzročile stres ali zmedo. Čustveno olajšanje jim tako omogoča, da hitro ustvarijo ali dopolnijo svoje mnenje.

In za konec še nekaj nasvetov za učinkovito prepričevanje:
- prepričevanje mora biti osnovano na konkretnih rezultatih (cilj za osebo, ki jo  prepričujemo, mora biti jasno opredeljen);
- prepričevanje mora biti usmerjeno k najboljšim interesom ( interesi osebe, ki jo prepričujemo, so zelo pomembni, zato poizvedimo, kakšni so);
- prepričevanje mora biti pošteno, osebno in etično (čeprav se morajo določeni elementi prepričevanja kdaj prirediti, je vedno potrebno govoriti resnico, brez namernega zavajanja in laži, prav tako je potrebno stike z ljudmi, ki smo jih pridobili s prepričevanjem, etično ohranjati);
- prepričevanje mora biti usmerjeno tako, da je zadoščeno potrebam, željam in nagibom ene in druge strani.


Lahko me pustite golega in brez denarja v kateremkoli mestu, pa bom do konca dneva že imel obleko, hrano, streho nad glavo, delo, družbo in dovolj denarja v žepu za nov začetek. Zakaj? Ker natančno vem, kako prepričati človeka, da bo storil to, kar želim, da stori.
In tako bova oba dosegla svoj cilj.
Dave Lakhani

 1.del: KJE SE KONČA MANIPULACIJA IN SE PRIČNE PREPRIČEVANJE? 

Nekaj tednov nazaj me je soseda pobarala ali še velja prvotna ponudba izpred dveh let, ko sem se ji ponudila, da lahko po svoji strani parcele obrezujem njene ciprese, ki so posajene tik ob meji med njenim in mojim zemljiščem. Ponudila sem ji tudi kritje polovico stroškov za obrezovanje, v kolikor bi koga najela. Kakopak me je vljudno zavrnila, češ, da to ni potrebno in da bo ciprese urejala sama. Vse lepo in prav - do zdaj. Moja situacija se je v dveh letih korenito spremenila in pridobiti čas za obrezovanje njenih cipres bi bila že prava umetnost, drži pa tudi, da sem za to izgubila vsakršen interes. Seveda takrat, ko imam čas - to priznam - veliko raje poležavam, pišem ali berem knjige, ki so že tako zadnje v vrsti po spisku opravil. Obrazložila sem ji, zakaj se je prvotna ponudba zdaj spremenila in zakaj me njene ciprese pravzaprav ne zanimajo več. Verjetno ni bila zadovoljna z mojim odgovorom, saj mi je nekaj dni zatem po elektronski pošti prekaljeno postregla z informacijo, da zakon tolmači, da sem tudi jaz solastnica cipres. Njenih cipres. Boom! Misli so mi podivjale in prehitevale s svetlobno hitrostjo, da sem jim komaj sledila. Aja, v katerem členu pa to piše? In aja, a kar takole, na takšen način bi se mi naprtile tuje ciprese? Njene ciprese odslej na moji grbi? Pa če nočem tega!? 
Čez glavo mi je šinila tudi nadvse vabljiva misel, da bi jih kot solastnica lahko potem mirno izpulila, se pravi, da bi izpulila vsaj polovico cipres in stvar bi bila rešena. V svoji glavi sem kar videla sliko, kako z rdečim trakom okoli glave in napravljena kot Tarzan divje pulim tiste njene ciprese in jih z zadovoljstvom mečem na njeno dvorišče. In za vsakič, ko izpulim cipreso, zatulim in se veselo tolčem po prsih.
Toda teh bizarnih misli ji nisem izrazila; vse kar bi ji odpisala v tistem trenutku, ko me je pograbila sveta jeza, ne bi bilo primerno in kaj hitro bi se znašla v vročem sosedskem sporu. No, tega veselja pa ji res nisem hotela narediti. Zadevo sem morala prespati.

Več dni sem premišljevala o njenih bedastih cipresah in se spraševala, zakaj so me njene besede pravzaprav tako iztirile. Seveda je bilo temu primerno tudi to, da sem se počutila stisnjeno v kot. Ljudje se zakona najpogosteje poslužujejo takrat, ko hočejo na vsak način doseči svoje, pa mislijo, da bodo z omembo zakona koga ustrahovali. Seveda, to mi je smrdelo po komunikaciji, ki je obarvana predvsem negativno - smrdela je po manipuliranju. Počutila sem se tako, da če ne bom ugodila njenim zahtevam, me bo pa tožila! Nekaj takega! Vendar je bil ta pripetljaj za nekaj tudi koristen. Namreč, veliko sem razmišljala o tem, kako ljudje med seboj komuniciramo, kako komuniciram z njimi jaz in predvsem sem bila pozorna na komunikacijo, ki se je odvijala v domačem in službenem okolju. V vlogi izkustvenega strokovnjaka (beri laičnega) sem ugotovila, da običajna komunikacija med ljudmi vsebuje vsaj 40% manipulativnih besednih oblik, ki jih izrečemo vede ali nevede.

Sama se na poklicnem področju najpogosteje srečujem s temi stavki, ki mi kvarijo razpoloženje:
- pomagali smo vam, zdaj pa še vi pomagajte nam, to ste nam dolžni (vzbujanje občutka krivde, povečevanje pritiska);
- niste sposobni razumeti, kako to gre pri nas (vzbujanje občutka neumnosti in neinteligentnosti);
- nič nimam proti temu, če najprej opravite storitev za drugega partnerja, čeprav bi bilo zelo lepo, da bi prednost kdaj dobile tudi naše storitve, ampak ker sem danes dobre volje, naj vam bo (povečevanje pritiska in sporočanje, da nimamo pojma kakšne naj bi bile prioritete pri razdeljevanju nalog);
- ne govorite mi o tem, ker vaše govorjenje nima ne repa in ne glave
(vzbujanje občutka poteptanosti in izpostavljenosti);
- a tako čutite glede teh stvari? Povem vam, da se pošteno motite! (razvrednotenje čustev, zanikanje pravice do izražanja lastnih čustev).

Takih stavkov bi lahko naštevala še in še, saj jim kar ni konca.
In po čem prepoznamo, da nekdo z nami manipulira? To prepoznamo po naših notranjih odzivih na besede manipulatorja in po tem, kako se v resnici počutimo. Manipulatorja kakovostna komunikacija z veliko vprašanj ne zanima. Vse, kar se jim zdi pomembno, je to, da morajo imeti definitivno prav. Prav tako jih ne zanimajo ljudje, služijo jim zgolj kot sredstvo za doseganje njihovih ciljev, saj s tem pridobivajo moč in nadzor. Na prste lahko preštejem ljudi, ki znajo odlično komunicirati in uporabljati čiste sestavine komunikacije, ob katerih se počutiš motivirano, navdihnjeno, skratka počutiš se izjemno dobro! 

Kadar se počutimo čustveno utrujeni, zmedeni in ne moremo ugotoviti zakaj, imamo najbrž opravka z manipulatorji. Prepoznavanje manipulativnih besednih oblik ali ločevanje zrnja od plev je garaško delo, še posebej, če smo odraščali v spremstvu vsega tega, saj procesi manipulacije v tem  primeru potekajo na nezavedni ravni. Kot otroci smo lahko razvili različne strategije preživetja, posebno v primerih, ko se starši do nas niso vedli dosledno ali ljubeče, mi pa smo bili od njih odvisni čustveno in fizično. Žrtve manipulatorjev so običajno empatične in sočutne osebe, ki jim ni omogočeno, da bi prišle do neke razumske odločitve, saj ta razumska odločitev nikakor ne bi bila v prid manipulatorju, ki dejstva prekriva, se izogiba določenim situacijam, podkupuje, se pritožuje, laže ali pa izsiljuje z molkom. Dobra stvar pri vsem tem pa je, da manipulacija vedno spodleti! Z njo manipulatorji ne dosežejo, kar si želijo, saj tudi drugim ljudem ne omogočijo, da dosežejo, kar si želijo sami, preprosto iz razloga, ker manipulativno vedenje ne temelji na resnici, poštenosti, vedoželjnosti in ne ustvarja okolja, ki bi ljudem omogočilo najti skupne osnove in skupna prepričanja.
Manipulatorje zlahka spregledamo, če ne takoj, pa malo kasneje, ko z njimi preživimo več časa ali imamo z njimi stike. Zato je tale nasvet kar na mestu: izognite se jim v velikem loku, saj niso vredni naše pozornosti!
Nasprotje manipulaciji pa je učinkovito prepričevanje in to je v resnici trajno. Subtilne razlike in posledice so tiste, ki manipulacijo in učinkovito prepričevanje  popolnoma ločujejo. Ločnica med enim in drugim je v namenu, toda o tem več naslednjič. 
Aja, sosedi sem na njeno tolmačenje zakona naposled vendarle na kratko odpisala, da če sem solastnica njenih cipres, kaj torej pričakuje od mene kot solastnice, da naredim s cipresami? Odgovora do sedaj še nisem prejela in upam, da ga tudi ne bom. Še naprej uživam v sosedskem miru ali v zatišju pred nevihto :-)). 



DODAJ KOMENTAR:
[email protected]